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摩托车电子商务的春天在哪里?

发布日期:2015-05-12

电子商务,作为一个全新的课题,已经引起了工厂、经销商和用户的全面审视。本期,一位摩托车资深从业人士——“摩迷张雪”发来了投稿,提出了他对于摩托车电子商务的理解。他认为,电子商务不仅仅会颠覆传统的销售模式,而且将会改提升整个行业。行业将会更集约化、个性化,形成良性循环。电子商务也会倒逼企业升级,从业者都相信,在产能绝对过剩的现在,接下来将会淘汰一批没有竞争力的企业。那么淘汰谁。剩下谁,黑马又是谁,就要看谁敢变,变的快,变的准了。

在讨论这问题之前,我们先看下目前的实际情况:苏宁的建设,天猫的力帆,年销量也就是小几百台;还有各大企业自家的官网,虽然销量不透明,但是从各种报道和日常观察来看,销量也不尽如人意。或许,企业的相关负责人都会说,“我们现在的目的不在卖车而是宣传”。但是,我能说“不以销售为目的而建设的销售平台就是耍流氓”吗?

一、摩托车网销有没有春天

摩托车网销有没有春天呢,我想绝大部分从业人员都有和我一样的答案----有。既然有,我们就要开始探寻这个“春天”在哪里。我认为,要成为超级卖家,先让自己成为超级买家,所有的问题都站在买家的角度思考,所有决定做出之前都用买家的立场来论证甚至推翻。网购的核心优点只有两个:一是价格实惠,二是方便。对于摩托车来说,可能前者占比更大。因为对于摩托车这样大宗商品,“方便”体现的就没有那么方便了。

我是这么认为的,性价比是唯一能驱动消费者在网上下单核心动力,而且性价比要非常明显。比如我家附近就有某产品的门店,该产品实体店的售价是10000元,如果该产品的在网上的售价是9500元,我会犹豫一下,但是还是在实体店购买。而如果网上的售价是9000元,我想大部分买家都会考虑在网上下单了。如果能确认是正品,并且可以得到正常售后的前提下,那订单自然就哗哗的来了。

二、为什么说二线和四线更适合做电商

看了牛摩网锐圆专栏的一篇文章,说“摩托车网销三线企业会先下水”。在回答这个问题之前,我们要先确认下三线指的是那些。按照我的理解,合资为一线,建设,嘉陵宗申隆鑫力帆,春风,钱江为二线,鑫源,新感觉,银钢,银翔,大阳,大运,望江……等等为三线,如果这样分的话,就会出现“第四线”企业。个人认为二、四线更应该做,四线基本上以出口为主,因此就不存在得罪经销商的问题,因为几乎就没有经销商,所谓船小好掉头嘛!而如今在淘宝买到的销量稍好的产品,也就是这些企业的产品。也是目前网销单品单月过百的。我觉得最有可能杀出黑马的也是这类企业了,但是前提是做足市场调研,设计出适合市场主流消费群的产品,提高产品质量,凭借“小船的优势”保证性价比。在这个互联网+的时代没有什么不可能了

为什么说三线企业为不如二线企业那么好做电商呢。我们从产品来看,目前国内市场主销车型就是万元级别的150街车。而三线企业的这类产品价值不高,价格往往在六千以下,网上可供优惠的空间也有限。知名度也较低,从网络搜索量来看,前10名没有一个产品是三线企业的。这就导致消费者不愿意在网上购买三线企业的产品。

刚才说的150万元级别的街车已经是80/90后个性用户的首选,这一块的产品也是竞争最为激烈的,如蓝宝龙150KP150zone150、无界150NK150,还有合资的幻影/战神150 EN150以及最近加入的YS150,竞争可以说就是白热化了,价格和性能都非常相近,而这些产品绝大多数都在网上购买,当然也有部分产品的网销这是经销商的行为。为什么说这类产品最适合网络销售,主要有如下几个原因:销量大、竞争大、利润高、消费群体最容易接受网购。

那么重点来了,上诉提到的所有产品,在网上都可以买到,为什么销量少的可怜呢?因为现状是,在网上买和实体店买的价格几乎差不多,而现在信息如此透明,也没有JS会高价卖了,即使有,买家只要说“这个网上才卖XXXX元”,JS基本上都会妥协的。那么刚才说的买家在网上下单的唯一核心驱动离“实惠”就没有了,从而订单就在实体店产生了,所以现在各大企业做的所谓的电商,我认为只是隔靴挠痒,没有抓到重点。

三、摩托车网销的超级模式

那么要想销量有质的飞跃,应该怎么做呢?我认为一定要颠覆传统的模式,缩短渠道,减少过剩的营业门店,听起来有点壮士断腕的意思,这也是二线企业一直按兵不动的原因所在了。因为现在大家的日子都过的差不多,所谓敌不动我不动,而且先动还不确定前景如何。加上目前二线企业都不以摩托车为主业了,有些企业的想法甚至是只要不亏钱,工厂还在,可以贷款就行了,靠“副业”赚钱。

那么是不是就不会有破局者出现了呢?我认为一定会有的,总有人不会甘愿就这样活着的,前面说的四线有可能杀出黑马外,二线企业里最可能出来破局的很可能是春风,且看分析:一、同级别里春风和其他几位大佬比,体量是最小的;二、春风的“副业”也不如其他几位大佬那样风生水起;三、春风的实体店最少,在行业萎缩的时期想扩充实体店商量何其难;四、近几年在新产品上春风明显加快了步伐,可见有一颗不甘现状的心啊。

那么应该怎么来破局呢,除了上面说的缩短渠道、减少过剩门店以外,还需要让单店辐射的范围更宽。比如之前单店辐射的范围是周边50公里,现在让单店辐射2百公里。用传统的思维来看,好像产品的展示和曝光率降低了。其实不然,如今会花一万块去买摩托车的人,在下单前不会去上网搜索对比的恐怕是太少太少了,也就是说产品的展示和传播的功能完全放在网络上了。

就拿春风的NK150举例,比如产品成本是8000,加上运营、开发、广宣,利润出厂价是9000,通过总代理,经销商再到了消费者手上就是11980,如果消费者多跑一两百公里或者直接网购终端价格就能降到10500,我想大部分潜在用户都为之心动了。表面上看门店的利润被降低,但是辐射的范围更宽了,取消了代理商通过工厂直接对店发货,缩短了渠道,降低了流通成本,这样产品性价比更高了。该产品的竞争力飙升了,以前单店月销量20台,改变以后月销量50台了,换我是这个经销商的肯定是乐的屁颠屁颠的了。

四、网销车型的售后如何解决?

但是问题又来了,是车总会坏,坏了总要维修,那是不是坏了就要跑几百公里去修车呢?在探讨这个问题之前,我们先说一下现状。认为现在实体店售后做的非常好的请举手(拉拉稀稀没看到几只手),车子有一点小问题就自己动手解决了的请举手(哗哗的一大半都举手了,还有人要举两只手了),售后期限过了再也没有去找售后的请举手(又一大半举手,网上买配件找个修理店换了就完事)。

不要笑,别说摩托车的售后有多好,现实就是这样,汽车行业都是如此。如果像之前说的,品牌和口碑的展示都在网络上,公开了,透明了,请问,厂家和经销商还敢糊弄用户吗?换我肯定不敢了(不敢不代表不想,不想是高尚,不敢是因为有一股力量在规范你的动作,就是会被曝光的口碑)话说回来,是不是要跑几百公里修车呢,当然不需要,因为我们身边随处可见的修理店,摩托车销量虽然连连下滑,但这要辐射到修理至少还是要延迟很多年的(这点我绝对有发言权,这是我的老本行)。厂商甚至第三方,完全可以发展一些优秀的修理店成为线下服务的网点,这个模式在淘宝的很多行业都已经做的很好,厂家省钱了,买家也买东西更实惠,修理店业务增长了,这种你好我好大家好的事是最容易促成。

我认为还有可能出现一种超级模式,如果黑马或者破局者试水成功,那么二线企业的大佬就不会按兵不动了,不能眼看着市场份额被别人抢完啊,这样就会跟着破局者下水。一旦这种局面出现,那么担任体验、售后的第三方自然就会应运而生,类似摩托车行业的苏宁。这个角色我倒是觉得“左师傅”挺适合担当。前提是它要扩充和放开自己,做到县县有网点,家家可进来卖。只要工厂在“左师傅”每个店面放一台样车,用户就可以到“左师傅”体验。而工厂只要在大片区设置中转仓库即可。成交在线上,厂家每卖一台车,“师傅”拿应有的合理的提成。

五、摩托车网销的未来和机遇

这样的模式一但形成,不仅仅会颠覆传统的销售模式,我能预见,将会改提升整个行业。行业将会更集约化、个性化,哪家的产品有优势,销量越高;销量越高就越集约;越集约化生产成本就更低;生产成本更低,性价比就越高;从而形成良性循环。这样也会倒逼企业升级,从业者都相信,在产能绝对过剩的现在,接下来将会淘汰一批没有竞争力的企业。那么淘汰谁,剩下谁,黑马又是谁,就要看谁敢变,变的快,变的准了。

另外,一个大的机遇是,在未来两年,国家强制推行摩托车排放将升级,电喷将取代化油器。一只化油器的成本只有几十块,一套电喷的成本是化油器的十倍甚至更多,也就是说一台摩托车的终端价格必定会增加600-1000。这对于售价一万以上的摩托车尚可以承受,对那些一直靠“低端、廉价”活着的产品就有灭顶之灾。这也很容易理解为什么本田现在的新车型,包含125电喷和电动车的原因了。很明显行业即将重新洗牌,这既是挑战也是机遇,抓住机遇,脱颖而出,就是春天。

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